只靠西服賺錢而忽視襯衫，可能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上存在問(wèn)題。

　　與一些同行算生意帳時(shí)，他們習(xí)慣性地這么算：

　　有意無(wú)意地，只計(jì)算西服套裝的銷量，把襯衫、褲子等其他品類給省掉了。這也符合部分定制店的現(xiàn)實(shí)：襯衫就是送的，賺錢都靠西服。

　　這邏輯有問(wèn)題嗎？

　　有。這種思路隱約間，忽視了復(fù)購(gòu)率的重要性。在產(chǎn)品組合里，西服復(fù)購(gòu)的可能性是最低的。很多人這一輩子，也許只會(huì)買一套西服。

　　濟(jì)南襯衫定做廠家http://www.dbjfc.com/但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，襯衫的復(fù)購(gòu)率，則會(huì)高很多。將襯衫作為贈(zèng)品，很可能就會(huì)用較差的面料和做工來(lái)對(duì)付。而差產(chǎn)品對(duì)于復(fù)購(gòu)是有傷害的。

　　經(jīng)常看內(nèi)參的朋友肯定還記得這一張圖：

　　客戶第一次嘗試消費(fèi)后，經(jīng)過(guò)一番折騰，店是鐵打的店，客戶是流水的客戶，多少能留下來(lái)呢？

　　在上圖里，5個(gè)客戶有3個(gè)能滿意并復(fù)購(gòu)/推薦，也就是說(shuō)達(dá)到60%，其實(shí)都是比率很高了（甚至是頂級(jí)的）。我估計(jì)很多店是達(dá)不到20%的復(fù)購(gòu)率的。

　　襯衫在目前成熟的定制品類里，算是「快速消費(fèi)品」，更新快，采購(gòu)頻率高。其實(shí)有非常大的市場(chǎng)空間。

　　以量品為例，從定位于「做好一件免燙襯衫」出發(fā)，在2017年下半年開始推褲子定制之前，一直只做襯衫，獲得了不錯(cuò)的發(fā)展速度和銷售額。

　　我自己做定制時(shí)，在2013年的時(shí)候，就因?yàn)檎也坏揭患液线m的襯衫加工廠能達(dá)到我的要求，于是我自己招人、買機(jī)器，自己做生產(chǎn)，只是為了達(dá)到一個(gè)目標(biāo)：我要提供北京定制市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的襯衫定制服務(wù)。

　　當(dāng)時(shí)我提供襯衫3天快速交貨，并且雇傭經(jīng)驗(yàn)豐富的老師傅，用高檔輔料，來(lái)保證做工。從實(shí)際效果來(lái)看，還是獲得了客戶的認(rèn)可的。

　　當(dāng)然，在現(xiàn)在工廠供應(yīng)鏈等已經(jīng)很發(fā)達(dá)的今天，是否由自己做工廠來(lái)保證品質(zhì)，其實(shí)未必如此，將來(lái)有機(jī)會(huì)另行寫文章來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題。

　　所以，在一家店的營(yíng)收構(gòu)成里，有時(shí)候可以看西服與襯衫收入和銷售數(shù)量的對(duì)比。如果這個(gè)比例偏高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從長(zhǎng)期來(lái)看，是不合理的。

　　有一次，當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)某銷量比較大的定制品牌，他們的襯衫贈(zèng)品也堅(jiān)持用150元/件的加工費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制作時(shí)，略有驚訝之余，仔細(xì)一想，也就理解了他們?yōu)槭裁从胁诲e(cuò)的口碑和老客戶。